Советы предпринимателям: что нужно российскому бизнесу, чтобы выйти на зарубежный рынок? Опыт digital-агентства

Автор: Владимир Ластенко, основатель и коммерческий директор digital-агентства AYEP’S. Эксперт по продвижению бизнеса в интернете

Для наших предпринимателей в сфере B2B западный рынок представляется лакомым куском, благодаря которому можно масштабировать свой бизнес и повысить продажи. В основном такое мнение сложилось из-за того, что стоимость большинства товаров и услуг в западных странах в несколько раз дороже, чем у нас. Поэтому российским предпринимателям есть, что предложить – конкурентную цену.

Но действительно ли американским и европейским партнерам так важна цена? Ответ – нет. Одной ценой вы их не возьмете.

Последние 4 года наше агентство сотрудничает с зарубежными заказчиками из Франции, Италии и США. Наша команда реализовала более 200 успешных проектов различного масштаба. Мы накопили достаточно опыта и навыков в ведении бизнеса на зарубежных рынках, и готовы поделиться этими знаниями с вами. Хоть мы и работаем в сфере web-разработок и интернет-маркетинга, но эти советы подойдут любому бизнесу.

Итак, что нужно учесть российскому предпринимателю на «новой территории»? Вот 5 советов, которые основаны на личном опыте и практике.

Совет 1. Покажите компетентность и статусность

Вашим потенциальным западным партнерам в первую очередь важна компетентность. И лучший способ продемонстрировать это – предоставить список уже имеющихся российских партнеров и проектов для них. В идеале, если вы можете похвастаться сотрудничеством с крупными и известными на весь мир компаниями и брендами.

Например, наше агентство даже и не смотрело в сторону Запада, пока мы не набили портфолио работами для BAYER, РЖД, ВТБ и другими. А был даже один случай, когда клиент попросил предоставить официальные рекомендательные письма от наших предыдущих заказчиков.

Поэтому выходить на зарубежный рынок следует тогда, когда вам есть, что показать. В таком случае ваши шансы найти клиентов и партнеров в Европе будут гораздо выше.

Совет 2. Предложите качественный продукт или услугу

Качество – одна из самых главных вещей, которую ценят на Западе. Там любой товар (от шариковой ручки до двигателей для самолетов) проходит строгий контроль и проверки на соответствие стандартам. Европейцы и американцы привыкли к качеству продуктов и услуг, и считают это чем-то само собой разумеющимся.

Будьте готовы к тому, что потенциальные западные партнеры могут скептически встретить ваше предложение. И это нормально. Зачем, допустим, мистеру Смиту  из Чикаго менять проверенных локальных подрядчиков, с которыми он работает уже 5 лет, на непонятную компанию из Саратова? Да, выгодная цена может заинтересовать мистера Смита, но он должен быть уверен, что за эту цену он получит такое же качество.

Чтобы убедить западных заказчиков в высоком уровне наших работ, мы предлагаем им тестовые заказы. Например, наше агентство разрабатывает дизайн небольшого блока на сайт или пишет код. Так потенциальному партнеру проще оценить качество и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.

Вы можете сделать также. А если ваш бизнес предлагает товары, то предоставьте зарубежному клиенту бесплатный образец или пробный заказ по сниженной цене.

Совет 3. Цените время клиента

Еще в 18 веке американский политический деятель и один из авторов Конституции США Бенджамин Франклин сказал: «Время – деньги». Фраза стала настолько популярной, что даже спустя 300 лет ее используют по всему миру. Но за этими двумя словами кроется вся западная философия бизнеса, ведь время для них действительно стоит денег. Поэтому не удивительно, что на 100-долларовой купюре изображен именно портрет Франклина.

Работая с заказчиками, мы всегда ценим их время. Например, в проектах критически важно соблюдать все оговоренные сроки, вовремя созваниваться и приходить на встречи. Если возникает форс-мажор, когда задержек не избежать, то необходимо обязательно предупредить об этом клиента. В Европе и Америке принято считать так: если ты не уважаешь время человека, то ты не уважаешь его самого.

Я не говорю, что с «нашими» можно затягивать сроки и быть непунктуальными. Уважительно относиться к времени партнеров нужно всегда и везде. Но иностранные заказчики гораздо требовательнее к этому.

Поэтому перед тем, как выводить свой бизнес на зарубежный рынок, убедитесь, что вы правильно выстроили все внутренние процессы и грамотно организовали работу. Только так вы сможете избежать возможных заминок и не потерять доверие клиента.

Совет 4. Предоставьте хороший клиентский сервис

Вы должны быть готовы ответить на все вопросы ваших клиентов. Благо, современные технологии позволяют сделать это гораздо проще и легче. Чаты, электронная почта и видео-конференции существенно облегчают процесс коммуникации. Но учтите 2 ключевых момента:

• Скорее всего, ваши клиенты не говорят на русском языке.
• Между вами будет разница во времени (а если клиент из США, то разница будет просто колоссальная).

Есть ли у вас возможность отвечать на телефонные звонки в 4 часа утра? Есть ли у вас менеджеры по работе с клиентами, которые знают иностранный язык на должном уровне?

Чтобы организовать компетентный сервис для зарубежных заказчиков, вам необходимо создать отдел по работе с клиентами, менеджеры которого будут на связи 24 часа в сутки. Все это стоит денег, и может стать существенной статьей расходов в бюджете малого бизнеса. Но без хорошей клиентской поддержки на рынках Европы и Америки удержаться сложно.

Совет 5. Предложите выгодную цену

Ну, и последний совет – предложите выгодную цену. Этот пункт находится в конце нашего списка, так как стоимость товаров и услуг для зарубежных заказчиков – это не решающий фактор. И выше мы объяснили, почему. Если вы предложите иностранному партнеру хорошую цену, дополнив ее всеми рекомендациями из предыдущих 4 пунктов, то, вероятнее всего, сможете вывести свой бизнес на зарубежный рынок и получить конкурентное преимущество перед местными компаниями в такой же отрасли.

Западные бизнесмены тоже умеют считать деньги. И если вы предлагаете им возможность сэкономить, то они отлично отреагируют на ваше предложение. Например, в США средняя стоимость работы web-программиста составляет от 80 долларов в час. Агентства из СНГ предлагают услуги такого же качества, но в 1,5-2 раза дешевле. И так со многими товарами и услугами в разных сферах бизнеса.

Если вы задумались о том, чтобы развивать свое дело на зарубежном рынке, то убедитесь, что ваш бизнес соответствует пунктам выше. Зная об этих особенностях и проведя подготовительные работы, вы увеличите свои шансы завести выгодное и эффективное партнерство с клиентами из Европы и США.

Желаю вам успеха!